스타트업 영업스쿨 - 영업인의 무기 6가지

영업하는 사람들에게는 어떤 무기가 있을까? 혹은 필요할까? 가장 중요할까?

생각을 좀 해봤다. 그렇게 나온 게 바로

✅ 눈

✅ 입

✅ 손

✅ 발

✅ 뇌

✅ 글

살짝 의도하기는 했지만, 가장 중요한 무기들은 모두 한 글자였다.

눈이 중요한 이유가 있다. 많은 사람들과 미팅을 하다 보면 대충 눈만 봐도 이 사람이 진심인지 아닌지 알 수가 있을 때가 많다. 사람은 표정을 보면 알 수가 있다고 하는데 그 때 가장 극적으로 이 표정을 알 수 있는 게 바로 눈이다.

얼마 전 모 스타트업의 제품에 대한 커피챗 온라인 미팅에서 나는 올해 가장 불쾌한 경험을 했다. 담당자라고 나온 사람의 표정이 썩어있었기 때문이다. 특히나 눈 자체가 정말 하기 싫어 귀찮아 죽겠는데 날 왜 괴롭히냐?였다. 그래서 10분 조금 넘는 미팅만 하고 그냥 관뒀다. 서비스이용? 당연히 안 했다.

커뮤니케이션이 영업에 얼마나 중요한지는 두 말할 필요가 없을 것이다. 그럼에도 불구하고 많은 사람들이 커뮤니케이션을 힘들어 한다. 평소 대화량이 적거나, 대화 자체를 꺼려하시는 분들이 계시기 때문이다. 사실 이런 분들은 영업에 적합하지 않다고 생각한다. 고객과의 대화를 즐길 수 없다면 훌륭한 영업인이 되기 힘들기 때문이다.

커뮤니케이션에 대해서 말을 하자면 끝이 없을 것이다. 그렇지만 한 가지만 말해두자면, 고객과의 커뮤니케이션을 너무 업무로만 하지 말자는 것이다. 누구나 업무를 그렇게까지 좋아하지는 않는다. 그렇기 때문에 꼭 필요한 경우만 업무 관련 커뮤니케이션을 하고 나머지는 다른 이야기를 해도 좋을 것이다.

#영업스쿨 강의에서 항상 강조하는 게 있다. 바로 고객의 연락이 오면 빠르게 대응하라!이다. 비교적 쉽지만, 매우 어렵다.

고객의 전화가 오면 바로 받아야 한다. 미팅 중이거나 받지 못할 상황이라면 기억해 두었다가 콜백을 바로 해야 한다.

문자나 카톡, 이메일 같은 written 은 가능하면 이동중이라도 그 자리에서 멈춰서라도 답을 빠르게 해야 한다.

고객이 우리에게 연락을 했다는 것은 business chance가 우리에게 왔다는 매우 중요한 signal이다. 그렇지만, 많은 분들이 생각보다 이를 무시한다. 특히나 요즘처럼 워라벨이 강조되면 출근전, 퇴근후, 주말에 고객의 연락을 무시하는 경우가 있다. 물론 워라벨이 중요하다. 그렇지만 만일 이 글을 읽는 분들이 영업인이라면 고객이 워라벨보다 훨씬 중요하다. 그렇기에 빠르게 대응해야 한다.

고객은 우리가 고객의 연락을 무시하거나 놓치면, 다른 경쟁사를 찾을 것이기 때문이다. 모처럼 온 business chance가 물거품이 되는 것은 한 순간이다.

영업하는 사람은 계속 움직여야 한다. 한 곳에 있어서는 안된다. 매일 다른 고객, 혹은 기존고객을 방문하고 고객과의 관계 구축과 유지를 위해서 계속 이동해야 한다.

가끔 보면 회사로 고객을 부르시는 분들이 계신데, 특별한 경우가 아니라면 나는 항상 고객이 편안한 장소로 내가 이동한다.

라는 게 나의 지론이기 때문이다.

라고 했었던 예전 영업선배님들이 기억이 난다. 항상 고객을 찾아서 움직이는 게 영업의 숙명이 아닐까 싶다.

내가 영업에서 제일 중요시하는 것이 바로 "영업자의 생각과 태도"이다. 뇌는 이 중에 생각과 연결이 된다. 어떻게 생각하는 가는 당연히 중요하다. 특히 영업자라면 항상 고객을 생각하고, 고객의 문제와 해결책, 제안에 대해서 끊임없이 생각해야 한다.

흔히들 영업은 그냥 무식한 줄 아는데 그렇지 않다. 영업은 상당히 머리가 좋아야 한다. 아는 것도 많아야 하고, 임기응변도 강해야 한다. 이런 것들은 평소 많은 생각을 해보지 않으면 불가능하다.

영업은 모든 것을 말로 때우는 사람이 아니다. 고객에게 적절하고 합리적인 제안을 해야 한다. 그것이 항상 말로만 할 수는 없는 것이다. 그렇기 때문에, 견적서, 제안서 등을 직접 작성해야 한다. 물론 이메일도 작성해야 한다.

글의 수준을 보면 그 사람의 수준을 어느 정도 짐작할 수 있다. 그렇기 때문에 영업하는 사람들은 항상 글도 많이 읽고, 본인이 글 쓰는 연습도 게을리 해서는 안된다고 본다.

고객은 항상 퀄리티(Quality)를 생각한다.

격식이 떨어지는 아마추어의 글은 그 영업인과 회사의 격(Quality)을 떨어뜨리게 된다.

그렇기 때문에라도 평소 글 쓰는 연습을 해야 한다.

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